微软公司将其针对中小企业的所有软件产品，包括电子商务服务平台、企业管理、办公自动化、企业通讯系统等打包，通过阿里软件的在线平台向1900万中小企业销售，并开创性的在全球首次采取按需付费的形式。由此，阿里巴巴也将成为首个真正实现企业管理和电子商务融合的平台。

　　易观国际认为，微软与阿里巴巴将要展开的合作，再一次验证了B2B平台的转型趋势(参看易观国际分析师文章：《铭万网和阿里软件标示B2B转型趋势》)，且这一趋势的来临将比之前易观国际预计的还要早。微软肯定将从这次合作中获益，而阿里软件的战略定位也将由此发生改变。

　　对微软而言，目前中国市场的主要意义在于企业市场。在大企业方面屡有斩获的同时，微软显然希望在中小企业方面也能够尽快破局。尽管这部分中小企业没有如中国各大型企业般迫切的信息化应用或升级需求，但由于其绝对数量的极为庞大，也已然形成一个信息化需求极为可观的市场。

　　但这一市场的信息化需求与大型企业市场的信息化需求有着截然不同的特点。对中小企业而言，信息化存在相当巨大的沉没成本(Sunk Cost)，其中包括高昂的一次性的硬件和软件投入，这使国内中小企业既面临着高企的信息化门槛，又承受着信息化万一失败带来的巨大风险和退出成本。因此，租用软件服务而不是购买全部软件，对中小企业而言是一个可行的解决方案。微软和阿里巴巴显然都深谙此点，但他们却各有短板。

　　对微软而言，手中没有掌握大量具有粘性的中小企业客户资源，因此微软应用软件在这一领域几无话语权。对阿里巴巴而言，阿里软件是成功的一个开头，但是企业应用软件的积累和实力仍是软肋。显然，二者在资源上构成了一个鲜明的互补关系，双方均能从中获利，微软利用阿里巴巴平台资源，迅速将触角伸向中小企业，而阿里巴巴则充实了企业管理软件方面的实力，并可能进一步加强对客户的锁定。
　　只是对阿里软件而言，情况显得有些微妙，其最初的中小企业信息化服务提供商的角色定位可能有所变化。和微软的合作，将使其更类似于一个连通客户和信息化服务提供商的渠道。

　　值得一提的是，这一强强合作也为其他B2B企业带来了可供回味的参考模式，这一模式并非意味着机会进一步被阿里巴巴夺走，相反，它表明可以进一步深挖市场的机会之门可能已经悄然打开。易观国际相信，B2B产业的固有信息平台模式将因此进一步发生松动。

　　易观建议

　　对阿里巴巴：
　　1. 这一合作模式利大于弊，值得早日促成。有利之处在于，阿里巴巴将为其平台上的企业客户提供更具价值的服务，这将为进一步锁定客户带来价值。

　　2. 弊端在于，阿里软件的定位将面临调整。微软的软件服务可能与阿里软件自身开发的产品和服务形成竞争关系，而阿里软件也将从软件开发商和软件服务平台商的双重角色转变为仅提供软件服务平台的单一角色。阿里巴巴应尽早理清这一转变。

　　3. 合作进行之后，收入如何分账值得仔细考量。

　　对微软：
　　1. 中国中小企业的特点是所投入的每一笔资金都希望尽快看到效果，而且越快越好。微软应思考这一挑战。

　　2. 一旦双方开展合作，任何一方退出都将使对方蒙受巨大损失，但显然，这一损失对微软而言更为严重，因为微软并不直接拥有客户平台，因此微软应评估这一风险。

　　3. 这一合作将可能迅速扩大微软在线软件服务在中国的影响力，值得投入精力。

　　对中小企业：
　　1. 目前尚不清楚该服务如何定价，但在推广期，性价比会比较高，阿里巴巴的客户企业值得尝试。

　　2. 中小企业应该注意的是，任何直接服务于商务流程的信息化服务都存在锁定效应，如果该平台提供的服务能够满足需求且定价合理，锁定并不是坏事。但如果希望尝试使用该项服务而又不希望短期内被锁定，中小企业应考虑备份方案。

　　3. 非阿里巴巴平台企业如有信息化需求，可对该模式加以关注。

　　对其他B2B平台：
　　1. B2B转型趋势意味着B2B厂商固守原来的模式和阵地正面临着危机，这一危机短期内并不是会由用户实际需求导致，而是由用户的好奇心和对对更好服务定义模糊却强烈的需求所驱使。B2B厂商应对此加以关注和评估。

　　2. 目前的B2B信息交换平台模式难以实现对客户的深层次锁定，易观国际建议B2B平台开始着手渗透企业客户的业务流程。

　　3. 类似阿里巴巴和微软合作的模式值得尝试，合作对象可以是微软，当然，也可以是其他企业信息化软件提供商，如SAP。合作的最大筹码在于平台上的客户量，如果有足够的客户量，意味着将在合作谈判中占据更为主动的位势。