问问林祖安是喜欢用友还是金蝶公司的ERP产品，他只是挠了挠头。提到联想电脑还是戴尔电脑哪个对他的企业更具有吸引力，他两眼似乎有些茫然。但是当谈起互联网对公司销售业绩带来了哪些帮助，他顿时来了精神。今年31岁的林祖安是浙江临安一家中型木器厂的老板，去年年初，他的企业成为阿里巴巴网站的会员，到了年底，他惊奇地发现，销售额比上一年度增加了60%。

　　“这在以前是不可想象的。虽然我们是一家传统型的企业，但是已经和信息技术密不可分了。”林祖安说。3年以来，这家木器厂在信息化方面已经陆续有了不少的投入，林老板首先花了5万元购置了10台办公电脑，用来帮助销售员处理订单和财务做帐，后来又陆续增加到20台，并铺设了宽带网络，他还花费了2万余元请人专门制作了中英文的网站，希望能够招揽到更多的顾客。在从阿里巴巴的平台上尝到甜头之后，林老板还准备在百度上尝试一下竞价排名。

　　正是像林老板这样敢于尝鲜的顾客让国内外许多著名高科技公司意识到，中国的信息化市场发生了大变化。在中国，敢于在信息化方面一掷千金的大型国企、政府行业客户和愿意为孩子教育投资的城市家庭用户固然重要，但它们远不是全部，数量多如牛毛的中小企业客户正日益成为IT巨头们未来战局上的关键棋子。据艾瑞咨询统计，2006年我国中小企业总数为3151.8万家，较2005年增长11.2%，预计未来5年内中国中小企业的数量将保持7%～8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家。需要注意的是，这些中小企业大多数还没有开始信息化，可以说是一座尚待开发的金山。

　　这也正是科技巨头们一窝蜂涌向中小企业的原因。联想、同方、戴尔等电脑公司专门将中小企业客户从其他客户群中细分出来，并开发了一系列功能完善、更注重安全性的商用电脑，希望能够让那些缺少IT人员的中小企业产生浓厚兴趣；SAP这样一贯对小额订单不屑一顾的国际软件厂商，也开始低下头来，将中小企业视为座上宾；中国网通、中国电信则意图利用自己独特的渠道优势，同一系列软硬件厂商结成联盟，向辖区内的中小企业兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度这样的网络新贵，中小企业客户乃是他们的发家之本。

　　但是，当大量的资源蜂拥进入时，这也将成为中小企业市场饱经考验的一年。大公司似乎都对中小企业的含金量深信不疑，不过看似广阔的中小企业市场究竟会有多少有效的产出，这场菜单长列的信息化盛宴是否适合中小企业客户的真实需求，目前还不太清楚，而这恰恰是这轮新的信息化浪潮的成败关键。从中小企业的实际需求出发，帮助IT巨头们对症下药，这正是《互联网周刊》开设“中小企业”栏目的初衷，也是我们的方向。

　　运营商的新聚宝盆

　　两年前，广东惠州电信公司的客户经理陈瑞媚得到一个消息，博罗县罗阳镇洲际工业园内的田村电子厂准备购买一批电脑，陈瑞媚找上了门去。自己只是要购买电脑，电信公司的人来干什么？怀着满腹疑虑，田村电子厂的采购人员还是决定给陈瑞媚一个讲解的机会。她向这家电子厂推荐了广东电信“蓝色魅力”计划中的硬件租赁、企业邮箱和企业网站三项服务于一体的信息化解决方案，经过演示和试用，厂方感觉非常好，于是立刻签约，成为这项计划最早的用户之一。

　　原本处于信息化初始阶段、只是想购买几台电脑的田村电子厂，一步登天地享受到了信息化带来的好处：企业网站给公司打开了一扇通往外部市场的窗户，企业信箱方便了公司同客户之间的联系，并降低了通信成本，硬件租赁的方式则有效地控制了成本，在很大程度上解决了中小企业资金不足的后顾之忧。“蓝色魅力”在田村电子厂的成功吸引了当地很多企业的关注。

　　“蓝色魅力”正是电信运营商向综合信息提供商角色转变的一个例证。此前，运营商的宽带服务只局限在宽带接入上，同应用服务捆绑很少，所产生的经济效益也十分有限。行业应用服务提供商则苦于缺少销售推广的渠道，无法形成规模化运营。另一方面，沿海地区多如牛毛的中小企业则处于远离信息化的阶段，它们有内在需求，但是市场上缺少为它们量身定制的信息化方案。

　　这种供需矛盾给运营商的转型带来了机会。2005年，中国电信、中国网通先后推出了“商务领航”和“宽带商务”的套餐式服务，通过产业链上下游的联合，在宽带接入的基础上，可以向中小企业客户提供PC、杀毒软件、办公软件、ERP、路由器等多项信息化产品。简而言之，电信运营商就是向中小企业提供了一个“一站购齐”的信息化超市。

　　成都市邛崃平乐古镇可以说是一个应用典型。平乐古镇近年来旅游事业发展迅速，当地政府准备将这个小镇改造成为信息化的数字古镇，于是引入了中国电信的商务领航。目前，镇政府利用商务领航内的自动办公系统实现了无纸化办公，借助其自助建站系统搭建全镇宣传管理的平台；平乐古镇的餐饮娱乐也实现了数字化，通过宽带为游客提供娱乐、菜品展示、客房呈现、酒席预订、客房预订等功能，为住客提供VOD、卡拉OK、游戏等娱乐手段；为农家乐、停车场、旅游集中景点开通全球眼监控，公安部门还可以监控农家乐及各景点的治安情况，保证游客的安全；通过IPUSH推送业务，将当地风光向广大互联网用户发送，扩大了宣传范围。

　　一些地方性的电信公司还在帮助中小企业客户发现商机方面有所建树。以北京电信的商务领航网站为例，上面不仅有运营商可以提供的服务项目，还推出了供求信息的频道，这受到了格外看重短期经济效益的中小企业客户的青睐。

　　不过，这列以运营商为龙头的信息化快车并非一马平川。尽管在推出中小企业信息化方案的两年内，各地运营商已经发展了数以千计的客户，但迄今为止，这项被寄予厚望的新业务收入依然无法同传统业务相提并论，理想和现实之间仍存在巨大差距。一位来自国家发改委的信息化专家表示，造成这种现状的主要原因是营销方面的不足，由于这种全新的商业模式在合作伙伴引入与合作、风险、收入分摊等方面，都与运营商的传统业务有很大不同，从轻车熟路的装电话、卖宽带到销售相对陌生的一揽子IT产品方案，这给各级电信公司的销售人员而言是一种巨大的挑战，组织一线销售队伍的培训已经成为当务之急。

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