新市场、新需求为增值渠道商带来新的机遇与挑战，对他们来说，建立增值的新经济模式是当务之急，而无论模式如何，归根结底可以总结为一句话，那就是：以客户为中心建立核心价值。

　　老用户提出了新问题，早两年闻所未闻的新应用需求纷纷涌现；庞大的中小企业用户、农村用户带来了新市场，却又令人有无从下手之感；互联网深入人心，Web2.0粉墨登场，数字化改变各行各业客户的同时也在改变IT本身，构建新的经济模式、伙伴关系迫在眉睫。这些问题是否让身为IT人士的您深有感触？事实上，早有学富五车的人士指出，我们正处于一个前所未有的大时代当中。而相对应的是，IT服务也正在进入发展里程中的一个新的时代——20世纪末，讲求的是“顾客满意”，而现在，已经不仅仅是让顾客满意那么简单，在顾客满意的同时，更要创造服务经济的价值。

　　创新压力催生客户新需求

　　最近几年，创新都是被各行各业广泛提及的一个词，从用户角度来讲，企业都希望通过创新来提高差异性，以及竞争能力。但是，创新也有不同，眼下的创新已经不仅仅是产品、营销创新这么简单。一位IT业的资深人士曾这样总结道：CEO们的创新需求，意味着CIO们要不断帮助CEO，进行业务模型创新、协作创新和IT与业务的融合。对于IT企业来说，企业所面临的创新压力为IT企业提出了新的需求，而客户的这种新需求就是我们的商机。这就要求厂商和渠道商在产品基础之上能够提供更多地应用价值和服务，满足客户更多个性化的应用需求和咨询需求。

　　从业界情况来看，2007年，我们确实看到了一些新的变化：应用进一步深化使得最终客户对产品和应用的标准提高，对产品更新的诉求加快。以前，设计一款新的笔记本电脑要提前半年之久，现在厂商只需提前三周下订单就可以了。此外，一些新的需求也前所未有地强烈，相对应的是，市场上有一些新的应用涌现了出来。这对渠道销售模式的稳定性、灵活性，以及销售能力、管理能力、技术服务能力都提出了更高的要求。前瞻性地看到客户的新需求，并帮助客户落地实施，这就是服务经济的新价值所在。

　　细分急速扩张促成新市场

　　而新市场的出现更是不容忽视。随着市场的日渐成熟，竞争日趋激烈，市场进入充分竞争阶段，蓝海理论于是浮出水面。而所谓的蓝海市场其实是市场开始追求多样化，细分向宽广和纵深两个方向急速扩张的结果。正是在这样的背景之下，中小企业市场和农村市场进入了视野。中小企业用户成为新的市场热点。

　　以前的商用市场主要是大的行业和企业客户，基本集中在中心城市，现在，中心城市已经趋于饱和，区域市场及中小企业个人客户成长速度远远高于传统的商用市场。

　　新的市场同样带来新的需求，这个市场中的每一类客户都有其个性化需求。厂商和渠道要适应市场细分带来的需求的变化，需要针对新的细分市场开发新的产品和新的服务。以交换机为例，最开始，交换机只是在一、二级市场销售，后来深入到三、四、五级市场，而现在，交换机已经卖到了农村。“盖子打开一看，里面全都是苍蝇！”一位渠道商这样描述将交换机运到客户手里时的情形。可以想见，截然不同的用户环境，会带来多大的差异。

　　面对新市场，厂商和渠道除了要在产品和服务内容上满足客户需求以外，还必须适应新客户可能与以前传统客户截然不同的客户特征。与他们的沟通方式、营销模式、服务模式，甚至交易模式都可能完全不同。从这点来说，新市场带来的新需求与老客户的新需求为厂商和渠道商带来的是截然不同的变化。

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