在国内外管理软件提供商纷纷杀入中小企业市场的同时，中小企业用户对于管理软件却还是顾虑重重，究竟是什么阻碍了中小企业管理软件市场的发展？中小企业真正的应用需求是什么？在互联网带来的新趋势和新需求下，这个潜力很大的市场又将会遇到什么样的发展机遇？

　　阻碍市场发展的最大瓶颈

　　今天，国内中小企业管理软件市场受到了来自国内外软件厂商越来越多的关注，尤其是以微软、SAP和甲骨文为首的国际巨头厂商都已经进入到了这个市场，并有针对性地开发出了适合中小企业应用的软件产品。

　　研究机构和媒体也对中小企业管理软件市场具有较高的期望，来自各方面的信息都表明，中小企业信息化市场潜力巨大。但截至到目前为止，中小企业管理软件并未引起整个中小企业信息化市场的全面爆发，近几年的发展速度也并没有厂商希望得那么好，进入这个市场的大小厂商在市场拓展方面都遇到了各种各样的难题。

　　出现这样的情况的最重要原因就是国内中小企业信息化本身就具有非常“丰富”的特点，这就使得中小企业在选择并部署管理软件时忧虑重重。用户支付能力低、对产品不理解、对风险的承担能力低、对产品的个性化要求高、对实施和服务的要求多以及厂商的意识不够，这些都成为了阻碍中小企业管理软件市场发展的最大瓶颈。

　　总结起来，中小企业在选择管理软件时，或者说是在进行信息化建设时大致具有以下几个特点。

　　资金投入较少。中小企业由于规模有限，不可能一次性地做很大的资金投入，尤其是在软件方面，一次性投入几万元人民币对于许多中小企业来说就是一个非常庞大的数字了。因此，中小企业的信息化是一个循序渐进的过程，对小企业来说就更是如此，他们需要的是解决目前最关键的业务信息化问题，而像ERP这样的软件对于小企业来说可能并不一定合适。

　　要求短期回报率高而风险低。中小企业由于认识有限、资本有限，就不可能向大型企业那样几个月甚至几年后再计算收益，因此它们更希望在投入的短时间内就取得效果，而且效果越明显越好。在风险控制方面，中小企业希望尽量缩短实施周期，它们无法承担一个实施周期过长的项目，因为面对激烈的市场竞争，周期越长风险就越大。

　　对产品的稳定性要求很高。目前，IT运维服务已经成为了企业IT支出中很大的一部分。而中小企业的信息化投资本来就存在资金不充足的问题，因此，软件产品的高稳定性对中小企业就至关重要。而且，一般中小企业的IT专业技术人员少、水平低，这对产品的稳定性提出了更高的要求。

　　对软件交互界面的人性化要求高。由于中小企业的许多操作人员，没有受过系统的培训，只懂得最简单的开机、打字等操作，因此在操作过程中，必须有非常友好的交互界面，下一步怎么做、错误原因是什么、怎么修改，都应该有所提示。

　　对技术服务要求具有丰富的形式和较快的响应速度。无论是售前还是售后服务，在中小企业都可能遇到非常初级的问题，也可能遇到一些专业人士根本不会遇到的初级错误，这就要求技术服务水平高、支持到位。大量的问题要可以通过电话、Email等手段远程解决，解决问题的时间越短越好。

　　对产品个性化要求高。管理软件想要适合不同行业、不同规模的企业需求是件不容易的事情。由于中小企业千差万别，购买者对管理软件了解又很少、经验参差不齐，因此经常会提出各种特殊的个性需求，如果解决不了，就不购买你的产品。但由于投入少，做较大的定制开发又不可能。

　　产品要能随需应变。中小企业变化非常迅速，部门调整、规模迅速扩张、成立分支机构，这就要求管理软件产品能够很快“适应”。由于“船小好掉头”，因此可能决策错误，刚做了调整，发现不合适，就又要调整回原来的状态，软件产品也必须能马上调回去。

　　笔者认为，中小企业的管理软件产品需要结合这些特点，不仅要从产品本身去贴近中小企业，更要从服务、营销以及成本控制等多个方面去满足中小企业的需求。

　　应用需求现状

　　中小企业由于受其自身发展的限制，在选择管理软件的过程中对产品的价格、功能、性能以及服务都特别关注，它们通常会考虑的问题主要有以下两个方面。

　　第一，就是为什么要部署管理 
　　软件？管理软件能给企业带来什么？前面提到，通常中小企业信息化资金缺乏，在信息化项目建设时，这些企业更加注重成本收益分析，即通过信息化企业能够得到什么，是不是合算。中小企业不愿意承担由信息化带来的沉重成本，它们是想通过信息化降低成本、增强竞争力，而并不是降低利润来获得业务流程的优化。

　　第二，就是管理软件能否解决实际的管理问题。中小企业都存在着或多或少的管理问题，这些问题哪些可以通过实施信息化来解决？哪些可以实施以后进行战略调整？如何更充分地运用信息化手段来解决企业普遍存在的问题？管理软件解决方案的功能是否齐全？是否能够解决企业某些具体的问题？面对这些疑问，中小企业通常会选择能为企业带来利润的或者是有助于企业获得更多利润的部分作为切入点。

　　从这几年的市场现状来看，中小企业对管理软件的价值已经有了较高的认知度，并且中小企业也已经开始认真地对待信息化的问题了。一方面，中小企业希望通过信息化的手段来提高企业的竞争力；另一方面，中小企业在某种程度上，受客户以及上下游合作伙伴的影响或约束，也会随着客户以及上下游伙伴的信息化要求而开展自身的信息化。

　　计世资讯在2006年开展的一次中小企业信息化应用调查显示，在目前的中小企业信息化应用中，财务软件为核心的管理软件仍然是大部分中小企业信息化建设的主要内容，随着信息化建设的深入，办公自动化、客户关系管理等业务信息化的需求也逐渐有所体现，此外，行业应用软件的比重也在增加，如图1所示。

　　当然，中小企业信息化需求的原动力来自于企业的生存和发展。2007年，计世资讯针对中小企业信息化需求按不同行业和功能进行了市场调研。从计世资讯的调研数据显示，目前，中小企业对管理软件的需求主要在这五大类软件上，如图2所示。

　　1. 客户关系管理。开拓新的客户和维持现有的客户对企业来说具有很重要的意义，尤其是对于羽翼未丰的中小企业来说。中小企业在其发展过程中由于其业务种类还未完全定型，不断地有新业务出现，在其开展业务的过程中，希望通过客户关系管理软件来帮助其维持现有客户和开发新客户，从而提高公司的销售和利润，解决生存和发展问题。

　　2 . 销售管理。大部分中小企业存在着进销存管理的需求，需要准确记录每天的采购、销售、库存、现金收入和应收款等情况，彻底结束数据混乱、掉货、短款和短货等现象。此外，准确记录合同内容、跟踪合同进程、调整合同执行情况，合同备货、收货提示，收款、付款提示、收款超期预警，记录订单的详细内容、可分多次完成订单、跟踪订单的执行情况，自动记录商品交付、收款进程、欠款额度的数据等功能是目前中小企业比较关注的。

　　3. 生产或服务经营管理。对从事生产的中小企业，对生产流程的管理软件有较大的需求。企业希望通过信息技术能提高生产效率和产品的质量。而对以服务业为主营业务的中小企业来说，则希望借助信息化的手段提高服务质量，从而提高企业的销售收入和竞争力。

　　4. 财务管理。财务管理是目前国内大多数ERP厂商产品的核心部分，同时一直都是大多数中小企业信息化建设的首选项目。财务管理目前已经有相对统一的标准，各个企业的需求差异也并不明显，而且财务管理软件产品也都已经比较成熟。

　　5. 行政管理。以OA为代表的办公自动化软件产品是大多数中小企业在完成基础信息化之后考虑最多的信息化产品。行政管理软件可以在短时间内规范企业内部的行政管理流程，包括考勤、文件交换、内部沟通与协作等。

　　SaaS带来的新机遇

　　SaaS(软件即服务)的出现和发展给传统管理软件带来了几个新变化。

　　首先，软件的交付模式发生了彻底的改变，客户购买的是服 
　　务，而不是以前的软件产品。软件供应商与客户的关系发生了微妙的转变，软件厂商从之前的产品提供商转变成了服务提供商。

　　其次，在销售模式方面，用户不用再去购买Licence，只需租用对应的功能服务，客户没有必要为同一个功能购买多个Licence，这使得企业的拥有成本降到了最低。而SaaS的这种租用模式可以使整个企业信息化的门槛降到最低，让那些高不可攀的信息化应用成为了可能，并让中小企业切实了解到了管理软件的好处和作用。由于SaaS的规模优势，就抓住了中小企业信息化的“尾巴”，为中小企业信息化提供了新的模式和选择。

　　除此之外，在中小企业信息化的过程中，SaaS最大的价值在于它为用户提供了体验的机会，这降低了客户的选择风险，并提高了客户的选择效率。

　　如今，企业的信息化已经和几年前大不相同了：一是商业环境的变化越来越快，激烈的竞争要求企业的IT系统能尽快提供相应的功能，来促进企业的运行效率；二是周期长的项目有比较高的实施风险，企业不愿意承担这种风险，尤其是中小企业，它们没有承担风险的能力。

　　中小企业需要在激烈的市场竞争中，快速地适应市场的变化。在这种情况下，如何高效地选择管理软件产品、降低选择的风险并快速地实施成为当前中小企业信息化建设的重点。而“先试后买”已成为了SaaS的营销法宝，正是这种模式和这种思路改变了传统软件的选型和实施的过程。

　　首先，用户可以在没有正式购买软件之前，通过SaaS软件提供商平台的用户反馈对同类软件进行筛选。这个过程相比之前传统软件的选择流程会大大地提高效率，用户没有必要一家一家厂商去进行比较。其次，在选择好产品之后，用户可以通过一段时间的体验来更深入地了解该产品是否符合公司的需求，以及该厂商提供的服务质量是否满足要求，如果合适，马上进入正式使用阶段。

　　因此，SaaS的出现有效地降低了用户选择的成本，这对目前中小企业信息化建设会具有积极的促进作用。另外，SaaS无疑能在一定程度上解决中小企业信息化资金短缺的问题，企业无需一次性投入大量的资金，只需要按需购买服务。对于简单的应用，SaaS可以实现即买即用，购买软件服务之后，开通相关账户即可使用。而对于企业需求变化的情况，SaaS也可以通过发布不同的应用解决大多数需求变化的问题。事实上，SaaS现在已经成为了中小企业信息化的一种重要方式，它为中小企业管理软件市场带来了新的发展机遇。

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　　中小企业管理软件市场现状

　　目前，为中小企业提供管理软件的厂商主要有三类。

　　第一类是以国外软件厂商为代表的阵营，如SAP、甲骨文、Infor、Sage(赛捷)、Salesforce和微软等。它们的产品具有强大的功能，但其面向的客户主要为中小企业中的大企业。对于在我国中小企业中占有绝对数量的小型企业或者微型企业来说，它们的产品价格相对较高，小企业还无法承受。

　　第二类是以国内知名管理软件厂商为代表的阵营，如用友、金蝶、神码和浪潮等。它们的产品比较贴近企业的实际需求，而且产品的功能丰富、性能稳定，它们的目标客户主要以中小企业中的中型企业为主。但是，现在这些管理软件厂商也已经开始关注小型企业甚至微型企业市场了，并且已有相关产品和服务推出。

　　第三类是国内中小型软件企业的阵营，如管家婆、蓝软、金算盘、800CRM、Xtools和书生等软件公司。它们的软件产品的功能相对简单，但能满足大多数小企业基础信息化的需求。这一类产品价格合适，适合中小企业中的小企业和微型企业。这一类产品的市场占有率还较低，未能在全国市场全面普及，一般都在某些区域或者行业具有一定的客户，但它们对我国小型企业信息化具有积极的推动作用。

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　　中小企业选择管理软件的建议

　　信息化在中小企业发展过程中所起的作用十分重要，但从目前的情况来看，购买到适合中小企业需要的信息化产品、方案和服务并非易事。目前市场上相对成熟的企业信息化产品、方案和服务大都是为中型企业设计的，业务流程简单、应用需求单一、专业技术人才缺乏的微或小型企业被遗忘在了角落里。微或小型企业如果选择使用那些系统复杂度高、使用难度大的软件产品并不合适，也根本不可能取得预期的效果。

　　另外，从价格上来看，动辄数十万甚至上百万元的价格也实在令微或小型企业可望而不可及。因此，微或小型企业信息化为我国IT产业的发展提供了很好的市场机会和极大的发展空间。

　　笔者认为适合中小型企业的管理软件产品应具有以下几个特点：企业管理与业务紧密联系，例如销售管理、库存管理、进销存管理和行政管理等；尽量简单实用、实施难度小、开发周期短和应用风险小。

　　所以供应商要有针对性地开发适应微或小型企业这种“短、平、快”要求的产品，更加实用、适用和好用。中小企业管理软件产品价格应较低，供应商的价格策略要与中小型企业的实际承受能力结合起来。此外，SaaS的崛起为中小企业信息化提供了新的方式，建议中小企业可以在深入了解SaaS的利与弊之后，选择合适的方式来实施企业信息化建设。