思爱普公司(SAP)最近做出了两项大胆的举动，包括推出基于软件即服务(SaaS)的按需应用软件——外界认为可能影响SAP软件许可的销售，以及巨资购并商业智能解决方案提供商博奥杰公司(Business Objects)。这一切都发生在年中的高层变动之后。

　　今年4月初，SAP原执行董事会成员、首席执行官(CEO)候选人夏嘉曦(Shai Agassi)宣布离职，从而引发了一系列高层变动。中国市场的高层也经历了一次大换血，新加坡人李文俐接替德国人西曼(Klaus Zimmer)担任SAP大中华区总裁兼CEO。突如其来的人事变动既让外界惊讶，也预示着SAP已经下定决心进行某种改变。

　　出击SaaS

　　SAP目前面临的最大挑战在于提升市场份额。公司的主要业务是向大型企业出售软件，但现在几乎所有的大公司都已经拥有了业务自动化的基础架构，其中包括企业资源计划(ERP)软件，在他们身上取得突破的机会正变得渺茫。因此SAP正在寻找业务模式的平衡点：向中小企业以SaaS模式销售产品以帮助他们节约成本，而不是在他们身上抢食传统软件许可证的销售潜力。

　　9月中旬，SAP发布了基于SaaS的按需软件服务——Business ByDesign，CEO孔翰宁(Henning Kagermann)称其开启了SAP的“新纪元”。“我在这个公司25年了，我敢说这是我职业生涯里最重要的发布。” 孔翰宁说。Business ByDesign原来的代号是A1S，它能帮助客户自动化管理从供应商、客户关系管理到预算、计划等业务流程，每个用户每个月只需花费149美元就可以使用这一软件。据透露，该服务将在2008年面向客户大规模推出。

　　Business ByDesign的目标是从未使用过SAP软件，并且规模在100-500名员工的中小企业。其目标客户规模低于Business All-In-One——为2,500人以下企业准备的套件；但高于Business One——为100人以下的企业准备的套件。“这不是大企业的解决方案。”孔翰宁表示，“这不是为需要垂直行业解决方案的高要求的中型企业准备的。”

　　SAP的策略是通过在如此狭窄的市场中投入该产品，帮助企业应对技术和财务的双重挑战。SAP提供了一个关于Business ByDesign的令人印象深刻的演示，在示范的案例中，商业用户能够用简单的拖拉和下拉菜单定制化服务。但对用户来说，可定制的选项相对有限。

　　将目标市场限制在狭窄的细分市场，有利于SAP保护已有的软件许可证的收入，这也有助于维持与合作伙伴的关系，这些合作伙伴从大型软件销售中获得了好处。该按需软件按月购买，如提供给大企业或已有客户的话意味着损害SAP现在的财务利益。

　　尽管如此，新产品将从目标客户群中获得稳定的收益和健康的定单。尽管SAP将目标市场称为中型市场，但实际上是大多数公司定义的中型市场的最低层。SAP表示，它预计在德国和美国还有6万家符合ByDesin要求的公司还没有购买综合业务软件套件，相对于300亿美元的使用SAP业务套件的大型用户市场，Business ByDesign的潜在市场有150亿美元。

　　负责领导开发工作的SAP执行董事会成员曾彼得(Peter Zencke)表示，新产品是包括1,000名员工4年开发的结晶。“它不像目前已有软件那样预设服务菜单和功能，而是把服务事项和服务使用作为设计解决方案的基础原则。”他表示，“从没人做到我们这样的程度。”

　　随着推出新产品，SAP将加入与Workday公司、Netsuite公司、Salesforce.com公司和其他提供细分按需软件应用公司之间的竞争，但公司在ERP软件领域的经验将赋予其他公司所没有的竞争优势。Compass Pharma服务有限公司是Business ByDesign的早期用户，其CEO 凯文?弗拉纳根(Kevin Flanagan)表示，他选择该产品是由于当知道其是SAP出品时“令人感觉很欣慰”。 

　　中小企业的挑战

　　汉斯·彼得·克莱伊(Hans-Peter Klaey)今年年初从亚太区调到美国负责SAP的中小企业业务部门，他透露，SAP的目标是到2010年将他们的客户基数从3.9万提升到10万，而增长部分的绝大部门将来自中小企业。现在，中小企业每年花费大约10亿美元购买SAP软件许可证，占到SAP全部许可收入的30%。克莱伊的目标是到2010年将这一比例提升到40%。

　　SAP在中小企业市场谋求增长的最大突破点在中国。中国是全球中小企业最多的国家之一，但在中国的中小企业市场，SAP一直没有取得像在大型企业那样的优秀表现。尽管最近两年SAP在中国中小企业市场竭力推广其Business One产品，但成绩并未让业界信服。

　　SAP中国研究院院长芮祥麟在8月份的一次采访中对记者承认，SAP在中小企业市场确认存在一些问题，并坦承客户对部署的产品有一些不满。他将产生问题的原因归结于SAP与合作伙伴在开发上的协调问题。他认为，与很多企业软件一样，SAP向合作伙伴开放了系统开发接口平台，而合作伙伴的开发水平参差不齐，就可能导致其提供给客户的SAP软件出现问题，导致客户的不满，而客户最后都会把问题归结到SAP身上。芮祥麟表示，目前SAP中国研究院正在提高合作伙伴的质量，加强合作伙伴的培训，规范合作伙伴的开发行为，以减少此类问题。

　　SAP高层对中国中小企业市场保持着高度的重视。前不久SAP全球离散行业总经理科尔斯汀?盖革( Kerstin Geiger)访问中国，离散行业解决方案的收入约占SAP收入的四分之一，而在SAP的离散行业客户中，中小企业已经超过一半以上，在某些离散行业，中小企业客户占据了绝对优势。“中小企业资源有限，因此要求快速部署、低出错率、低成本运作。

　　他们要求我们能够提供综合性强、高度整合、能够体现行业最佳实践、适应未来高速发展的解决方案。”盖革这样总结中小企业客户的需求。作为关注中国这一战略性市场的体现，SAP在上海成立了离散行业中心，中心雇佣那些至少在行业内有5年以上工作经验的咨询专家，和中国的客户进行直接接触，了解他们对SAP的要求。“我们提供给中小企业的方案是预先配置，融合了行业最佳实践的方案。可以快速部署，运行的成本也比较低。”

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