做和IBM一样的事

　　今天的东软已经在过去的数年间发生了巨大的变化，“过去我们很难想像东软也会开始做品牌，”一位到桂林参加东软解决方案论坛的行业人士说，“很长时间里，人们的印象停留在软件外包、大量的劳动力、不高的回报这些上面。但是他们今天开始强调解决方案。”而这些，也正是外界、尤其是媒体对东软的观感变化。

　　刘积仁自己在大会公开宣讲时也承认，“过去常常有人嘲讽东软，认为我们没有创新，没有提升竞争的实力。我们对这些嘲讽一律不予置评，只是埋头做自己的事情。到今天，东软已经基本实现了‘以IT解决方案和服务为核心业务的服务型公司’这样一个目标，IT解决方案、医疗系统和IT教育培训成为三大业务支柱，我们才开始公开谈理念。”

　　事实上从去年开始，东软就以“解决方案的融合之道”为主题在论坛上进行了“融合”布道，今天再看，似乎往整体化、全球化又近了一步。这也和很多时下的IT巨头们所倡导的一样，IT解决方案作为政府和企业的基础设施，从投资到建设，到运营和系统升级，再到系统规划和软件服务，已经与客户的核心业务高度融合，质量、成本和交互能力构成了解决方案提供商创新力的重要指标，并直接与他们的可持续发展能力相联系。

　　东软股份高级副总裁兼运营总监卢朝霞回忆起上交所的信息系统项目招标，“有IBM、惠普(www.hp.com.cn)、塔塔和一家台湾公司与东软一道参加竞标，最后东软胜出，我们赢在多年的技术架构和深厚的中国关键行业信息化实施经验。”

　　在过去的一年中，不单是上交所的3GSS系统，还有海尔MPC系统、国家质检总局、国家“金财工程”试点项目、国家电网数据中心、沈阳地铁通信系统的频频中标，长长的名单巩固着这家老牌厂商的解决方案地位。并且与国际厂商的联盟中加入了SAP(www.sap.cn)与英特尔两家战略投资者。

　　强调解决方案，强调合作伙伴，强调战略联盟，刘积仁说：“我们是在做和IBM、和塔塔一样的事。”从解决方案的提供商和培训者走向IT咨询，距离并不算遥远，“并且东软还有自己的特色，没有哪一家IT厂商，具备东软的教育培训规模，我们3所学院每年向社会输送6000名IT人才，在未来最重要的人力资源储备竞争上，占有优势。”

　　互为利好

　　在采访中，诺基亚(www.nokia.com.cn)大中华区企业解决方案事业部总经理刘强这样评价：“与东软的合作可以让诺基亚有机会把移动商务拓展到更广阔的领域，东软的本土优势和跨行业的解决方案实施经验对诺基亚很重要，如基于状态包过滤的“流过滤”体系结构和庞大的产品销售网络以及遍布全国的服务体系。现在它是诺基亚企业解决方案最重要也是唯一一家合作伙伴，我们期望这样的合作关系可以更长久更深入。”

　　诺基亚与东软的合作始于2005年之前，双方在电信领域早有合资公司，但在那一年，他们针对网络安全领域推出了第一款产品，从此在网络安全方面也来往频频。“我们的员工可以很容易地描述出东软现在的行动和状态，他们的员工也很流利自如地参加我们的国际语音会议。”刘强说。

　　这种类似于水乳交融的状态显然对东软的全球化视野大有裨益。除了诺基亚这样的合作伙伴，东软还有更深层次的战略投资者，也即东软的外部持股方，包括早期进入的日本阿尔派(www.alpine.com.cn)，后来的东芝(www.toshiba.com.cn)、飞利浦(www.philips.com.cn)、英特尔和SAP，“一共就是这5家，他们所占的股本并不重，也就是2%~3%，但是对于双方的关系都是一个良好机制。现在东软有800多人在为阿尔派做汽车软件，也有1000多人在做东芝的项目，与英特尔的合作则基于我们目前进行的战略重点嵌入式软件，这将是东软未来发展最重要的方向之一，将软件内嵌结合进硬件，比如在医疗上，我们的CT机已经进入全球市场前5名，产品设备的制造可以外包出去，但是内核的软件一定是东软自主知识产权的软件。”刘积仁说。

　　按照刘积仁的表态，东软很积极地拓展战略联盟，但是在投资层面，由于并不缺乏资金，所以在选择投资伙伴方面十分慎重，“我们需要投资者必须切合东软的战略方向”，而这个方向，就是一家以解决方案为核心的软件企业。