掌控中国管理软件市场的关键在于制胜中小企业市场，在这个竞技台上，先后有了IBM与用友深度合作、微软与阿里巴巴结盟、SAP与IBM的深层联盟。然而，这几大联盟阵营难分仲伯，因为，中小企业市场远非那样简单，结盟之后贴近用户才是关键。

新时代的结盟

于微软来说，结盟阿里巴巴只是一件不值得太多提起的“小事”，但结合此前微软与浪潮牵手等事，这已经彰显着，在管理软件市场上又将多一位抢食者。同时，这也预示着，跨国IT公司在国内的管理软件市场将分野成几大阵营：以SAP为代表的靠传统直销或者代理进入市场者，以IBM为代表的提倡为客户提供全方位服务基本理念、并拉拢众多ISV（独立软件开发商）深入市场者，另外便是以微软为代表的在线服务者（SAAS）。

“困兽”SAP

在这三大阵营中，SAP是全球最大的管理软件厂商，其在中国的高端市场占有绝对优势，甚至在业界流传着，除了SAP的R3（该公司推出的主要针对大型集团企业的ERP产品），国内的大型集团的信息化别无选择。然而，在中小企业市场（SMB），从2003年开始高调推出服务于成长型企业的SBO（SAP Business One的简称）以来，迄今为止，SAP的表现可以说是一般。无论是从产品本身还是在渠道布设方面，SAP在管理软件领域的权威纷纷遭到来自中小企业管理团队的质疑。

就在2007年SAP的新年媒体答谢会上，SAP两位副总黄骁俭与王胜男同桌坐在角落观看演出，席间黄骁俭半开玩笑似地给王介绍中国管理软件市场的“前世今生”。就在两个月之前，黄骁俭还在负责SAP渠道包括中小企业市场的开拓，如今这支接力棒从2007年1月开始传递给此前先后负责过培训和战略投资的王胜男。一位曾在SAP工作过的中层管理人员告诉记者，在高端市场濒临饱和的情况下，SAP如果不保住中型企业市场，中国管理软件将有可能将这位世界顶级的管理软件商扫地出门。SAP自己也意识到这一点，于是有了它与IBM的深度结盟。

“二线”IBM

与SAP在国内中小企业市场的危机四伏相比，IBM将服务产品化的概念引入市场。这赢得了国内许多拥有独立开发能力的小软件厂商的欢迎。一位曾是IBM的ISV阵营的企业老总认为，一旦IBM在管理软件市场的最后蛋糕—中小企业市场上稍有动作，IBM将会给整个行业带来颠覆性变化。

从其向服务转型以来提出的随需应变，到如今的创新引导，再到服务产品化，IBM的理念被ISV们认为是超前而且实用的。而如今，决胜中国管理软件市场的关键在于制胜中小企业市场。在这个市场里，IBM同样受阻，这其中不仅仅因为它离中小企业太远，另一方面还有商业企业赢利的考虑。

IBM要在中国推这种服务理念，很难，但其理念是对的。这样的感觉在业界也是心照不宣。于是，IBM在国内找到了用友，并重申其将与SAP一起给予中型市场上足够的重视。

微软“抢食”

而微软的出现仿佛是预料中的事，其竞争对手曾评价微软创始人比尔.盖茨，“除了反垄断法，他已天下无敌”。但事实上，要进入中国的管理软件市场，比尔.盖茨以往的“商业达尔文主义”估计并不见得那样凑效。不过，在2002年，微软宣布开始携管理软件进军中小企业市场以来，从此前与浪潮的合作到如今与阿里巴巴的捆绑，在互联网时代的管理软件应用中，微软抢了一个先机。

甚至，还有业内部分专家认为，在这三大阵营的背后，后来者Google一旦正式进入管理软件领域，它将是这个市场的最大赢家。从其开发的Office办公软件全部免费供用户使用，软件免费的模式到底能对国内管理软件市场冲击多少，这其中又颇值得玩味。

结盟制胜？

但至少，从IT跨国公司在中国的结盟可以看出两个趋势：一方面，随着互联网的深入应用，对于传统的企业管理软件应用来说，在线软件服务大势所趋；另一方面，在国内管理软件市场，中小企业成为软件巨头们争抢的又一蛋糕。

于是，IBM与用友的深度结盟， SAP与IBM联手着力中型企业市场，微软与阿里巴巴的联推在线软件，这一切，让原本平静的管理软件市场多少泛起些涟漪，又让业界有了期待，期待这一切不仅是一场接一场的秀，而中小型企业客户也不再是被他们口头重视群体。

微软系ERP

在加利福利亚硅谷的某次会议上，比尔.盖茨如往常一样作了发言，并以关于IT业未来方向作为主题。在提问环节中，一位美国工程师对盖茨说：“我正在找工作，我工作过的两家公司都被贵公司挤垮了，因为贵公司发觉到我们的产品很有前途。我有一个很可爱的小女儿，她的梦想是有一个小沙池和一副小秋千。我不敢奢望一栋您那样的豪宅，我只想买一栋带一个小后院的房子。小女儿问我，什么时候我们才能买房子，我告诉她，要等到我有稳定的收入银行才肯贷款给我们。我来开会前，小女儿嘱咐我向您问清楚，什么产品是您肯定不会去做的，以便我好选工作。另外，很对不起，我不想替您工作”。

这是一件真实的事，就像从竞争中败下阵来的网景（Netscape）创始人马克.安德森在后来的回忆中说道，“为了获取经验，每个人在一生中都必须至少从事一次与微软为敌的生意”。这一次微软要争夺的是SAP、用友及金蝶等的“饭碗”。

“微式”ERP

2003年，微软企业园区的30号大楼内，一项大胆的计划正在为微软的工程师和主管中的核心干部所酝酿。就在一年前，该公司7个独立盈亏部门中第二小的部门企业解决方案部也悄然成立，按照公司的期望，该部门要在2010年前将业务拓展至100亿美元，这将占到微软总营收的1/4。

按照惯例，微软并不会在中国市场上投大量资金去建渠道，于是该公司在渠道上的布设也紧锣密鼓地展开。2002年4月11日，微软与上海联和投资有限公司成立了上海微创软件有限公司，该公司提供软件开发和专业支持服务外包，以及企业信息化等整体解决方案和技术服务。随后，微软相继在国内联合中软、创智以及神州数码等40多家合作公司，形成战略合作伙伴关系。

在微软企业方案部推出第一个版本的CRM时，它还仅仅是不太成熟的小产品。到2004年，就在微软正式公布其ERP发展路线图时，该公司有包括GreatPlains、Navision、Axapta、Solomon在内的四套ERP组件，微软企业解决方案部门分别对其进行升级，并对未来的ERP软件做出规划。

就在同一年，在德国汉诺威召开的年度Cebit技术博览会上，管理软件的老大SAP宣布重新审视中小企业市场战略，并将微软正式纳为其竞争对手。该公司有关负责人表示，“这是一个竞争惨烈的市场，当我们展望未来市场上的竞争时，我们将视微软为一个有力的竞争者”。

微软产品开发部副总裁Satya Nadella就曾表示，中小企业虽然只是微软整个业务的一小部分，但它也是微软战略增长的一个重要部分。也曾有独立研究机构的分析师评价，“（微软的）企业解决方案是一匹黑马”。

微阿结盟

微软已经全身介入管理软件市场，这是不争的事实。在微软推出第一款CRM（客户管理管理）软件时，虽然其产品本身并不成熟甚至遭到批评，但国内知名管理软件厂商金蝶的某中层就曾对记者表示，在管理软件领域，金蝶的最大竞争对手不是SAP，也不是用友，在未来的竞争市场中，如果微软将其管理软件与操作系统及办公系统捆绑销售，其他软件公司将陷入集体恐慌。

金蝶这位中层的担心并非空穴来风。此前据某些媒体评价道，“没有分拆微软最终证明是一个错误。”逃过一劫的微软自2003年以来，其各种软件捆绑的试探不断进行。

对此，管理软件巨头SAP的反击是，2002年购买了一家叫做Top Manage的以色列公司，推出了针对成长型企业的SBO（SAP Business One）。在中国市场上表现为由该公司原中国副总裁黄骁俭亲自挂帅，推出一项针对中小企业的“燎原计划”。并同时结合All-in-One(SAP针对中型企业的一套解决方案)，加大对中小企业的投入。

而微软在市场上结盟“新同盟军”正越来越上路。2007年五一前夕，阿里软件在北京宣布与微软（中国）在软件领域展开战略合作，微软所有面向中小企业的软件产品，将以按需付费的形式，通过阿里巴巴旗下子公司——阿里软件的在线平台向中国2000万中小企业客户销售。这意味着微软悄然介入软件售卖的全新方式，在线软件的按需付费。以业界一些专家看来，微软正式将自己的企业管理软件通过SAAS（在线软件服务商）的方式进行拓展。

微阿结盟对于微软来说是小事，对于阿里巴巴来说是粘住客户，为其提供更好的服务。但是这并不能对传统软件阵营构成很大危险。但微阿结盟所针对的客户资源与用友金蝶有重叠。

一位不愿透露姓名的拥有15年管理软件从业经验的某软件公司总裁告诉记者，微软结盟的阵营，就跟此前与中软、创智以及神州数码等的合作差异不大，对于微软来说，这本身是一件他们自己不太值得一提的事。而另一方面，这位软件公司的老总又分析，随着互联网对商业各方面的渗透，在线服务也是大势所趋。该老总同时提醒，无论是微软SAP或者IBM，还是国内的用友与金蝶，在未来中国管理软件市场的竞争必然是基于中小企业市场的竞争。而这个市场并非产品化公司的微软所能了解。

微软在前，Google在后？

这位老总的言下之意为，在管理软件市场，技术从来不是门槛，企业管理模型才是准绳。另一位原SAP中小企业研究专家告诉记者，在微阿结盟之前，微软已经悄然与国内的部分独立软件商合作，通过这种模式来引导客户。“这种方式十分慢，如果微软还有极大的耐力的话，通过这种方式培育一批核心ISV（独立软件开发商），这种模式有可能成”。

这位专家所说的模式类似于中间件的模式，即微软所面对的客户不是直接客户，而是软件开发商。

微阿结盟后，目前各方静观。该公司的几套ERP套件需要与阿里软件自身的产品做一个对接。在应用层面，在线软件服务还不能提供全程全面的管理软件服务。因此，这也是业界认为，在3到5年内，微阿模式并不会颠覆原有的管理软件渠道模式。

而另一方面，在企业应用软件市场，软件霸主微软担心被Google给颠覆。据悉，Google已经找了好几个大学投入大量资金开发office软件，Google的直接利润来源在于广告，其研发出的这些产品都实行免费应用。按照Google的模式，以后的报表软件、word软件等均可以直接从网上搜索下载。

如果Google提供免费ERP产品，微软第一个不允许。但事实上，基于管理的ERP等软件应用并非产品导向。特别是针对中小企业的应用来说，软件本身的价值需要被重新估量。

据此前那位软件公司老总介绍，以服装业为例，通常年营业额在1亿以下的被看作是中小企业。一个营业额在几千万的服装厂基本上都是家族企业，一方面，老板不知道明天要做什么，也不知道库存多少，回款多少，另一方面，企业养不起好的总会计师和IT架构师。因此，单靠一个软件产品是不能解决其问题。对于这样的企业来说，管理的服务化才是治本的方法。

因此，无论是微软、阿里巴巴还是Google，要角逐中小企业市场，不将产品服务化便很难打动其最终的用户。而IBM作为服务的倡导者又被赋予很高的期待，但事况并不尽人意。

牵手阿里巴巴，是微软在管理软件市场上的又一步棋