越来越多的渠道商开始同时销售富士施乐的复印机和打印机产品

多功能一体机的出现仅仅是个由头，对客户资源的争夺，让两类渠道互不相让，互相渗透。

悄无声息间，德佑传真已经变身为德佑数码。

北京德佑应用技术有限公司成立于1993年9月9日，从代理销售传真机起步，在北京办公用品销售领域独树一帜。德佑几乎囊括了国内市场上的所有传真机品牌，其展示交易大厅内的传真机型号和数量堪称国内之最，并拥有自己的传真机博物馆。

时过境迁，随着业务范围逐步扩展到复印机、打印机、投影机、考勤机、多功能一体机等产品，德佑也顺利完成了从“德佑传真”到“德佑数码”的演变。显然，德佑数码已经是OA和IT的综合品牌了。

在国内，类似北京德佑公司的这种情形并不鲜见，许多传统的OA渠道商开始经营越来越多的IT产品，而为了获得更好的效益，许多IT渠道商也开始涉足OA和办公耗材产品。

经销商巧打如意算盘

福建南平百联办公设备有限责任公司的前身是南平市百货公司的办公设备商场，它曾经是南平市最大的办公设备销售企业，经营范围涉及复印机、传真机、投影机等各类OA产品和办公耗材。不过，现在百联公司最大的收入来源已经转变为联想电脑。

在百联公司的零售店面中，左侧是典型的联想专卖店布局，经营联想商用、消费、笔记本电脑和打印机等全系列产品；右侧则是OA产品专区。

百联公司总经理罗琪告诉记者，店面销售只是百联业务的一小部分，百联70%的销售额和毛利都来自于政府和行业采购。“和客户建立了长期的合作关系，不管是OA产品还是IT产品，他们只要有需求，我们都可以为他们提供相应的产品。”罗琪认为，“相对于OA产品，IT产品需要更多的培训和售后服务支持，因此对客户的黏性更强，更容易和客户保持紧密的合作关系。”

显然，相对于品牌电脑每台不过200元左右的毛利，销售OA产品，尤其是耗材，毛利要高很多。

OA渠道价格之乱众所周知。由于有充足的运作空间，所以不同的渠道商对同一产品的报价通常是五花八门，而OA厂商对渠道的掌控能力也比IT厂商弱很多，这让许多渠道商更加如鱼得水。

福建建阳正汉科技有限公司是清华同方的核心代理商，业务负责人王坚良告诉记者：“现在，销售品牌电脑的毛利太低，一个月出货30台也不过有5、6千元的毛利，根本抵不上公司的日常开销。我们现在主要是靠品牌电脑维系客户，靠办公设备和耗材来获得盈利。”

客户需求变了

相对于IT渠道，绝大多数OA渠道的历史要长很多。

以前，客户要购买办公用的复印机、传真机、碎纸机等设备，都会去专门的办公用品销售公司。而单位中负责这些办公设备和耗材采购的部门，也往往是办公室或者后勤部门。许多OA渠道也就和他们建立了长期的合作关系。

而客户如果要购买计算机、打印机、服务器等纯IT设备，就会去找专业的IT公司。在这些单位中负责IT设备采购的部门，一般都会是对自己的IT需求更为了解的IT部门。在长期的合作中，IT渠道当然就和这些部门建立了越来越紧密的联系。

虽然都是为企业或者政府部门的办公和管理自动化服务，但由于对口的采购部门不同，客户的需求不同。所以，长期以来，OA渠道与IT渠道一直是各自为政，很少有融合的情况发生，就更不要提厂商倡导的渠道融合了。

可是，现在的情况发生了很大变化。一方面是产品变化了。多功能一体机集成了打印、复印、电话、传真、扫描等多种功能，在IT和OA渠道中都非常适合销售。客户在采购这类产品时，也往往不再关注是IT渠道还是OA渠道，和哪个渠道商熟悉就在哪里采购了。另外，随着经济的不断发展，中小企业逐渐成为办公设备和IT设备采购的新的增长点。而这些企业由于规模所限，单位内部采购职能的划分也不可能像大企业那样明细，所以，就经常会发生客户希望在一类渠道中采购全部办公设备和IT设备的需求。

对于OA渠道商来讲，只要把握了最终客户采购决策人的关系，如果客户找他们来购买相关的IT产品，他们也没有理由不赚这份钱。反之，对于IT渠道也是一样。客户的变化直接导致了渠道商经营业务范围的变化。

现在，德佑公司在保持传统OA产品的同时，也开始成为理光激光打印机特约经销商，村田多功能一体机北京总代理，佳能、索尼、尼康数码相机和摄像机的特约代理商。

IT厂商顺势而为

对于客户需求和采购模式的变化，敏感的IT企业当然不会放过这千载难逢的机会。尤其是那些同时具有IT产品和OA产品(包括多功能一体机)的厂商，如佳能、理光、富士施乐、柯尼卡美能达等，都在有针对性地招募传统OA渠道。

早在2005年，富士施乐就适时地调整了自己的渠道模式，早早动手将一些传统的OA渠道纳入到自己的渠道体系中。而有了在高端复印机市场和打印机市场的产品和渠道优势，富士施乐运作这件事情也就更具有了得天独厚的优势。

富士施乐(中国)有限公司副总裁兼打印机渠道部总经理苏雷认为，正是借助OA渠道的强大实力，富士施乐才能在短期内就完成了对3、4级市场的覆盖。

柯尼卡美能达在与神州数码携手后，结合美能达在OA渠道方面原有的强大实力，神州数码从OA和IT渠道两方面同时着手，很快就形成了覆盖华东、华南、华北、西北的庞大销售网络。

OA产品市场的竞争要远远低于IT产品市场，OA产品更新换代的速度，以及产品价格的透明度都比IT市场低很多。OA渠道商普遍担心IT市场的战火会殃及他们原有的体系。

对于OA渠道商普遍存在的这种心态，苏雷承认，富士施乐在渠道拓展过程中也曾经遇到过困难，对此，富士施乐采用了循序渐进的方式去做，并取得了不错的效果。富士施乐公布的2006财年数据显示，富士施乐在中国销售收入同比增长了25%，其中彩色商业打印业务增长幅度高达65%。苏雷表示，2007年，富士施乐在打印机销售方面，将更加注重利用前两年的工作成果，继续坚持IT和OA渠道的融合，而且要更加积极地加强与OA合作伙伴的合作。