中国电信聚类产品框架图

自从果断地投资信息化建设以来，在上海同福易家丽建材市场做石材生意的王老板的业务可谓蒸蒸日上，订单纷涌而至。

为此，王老板满意地回忆说：“半年前，我办了网上商城，经常在网上发布广告来宣传我的企业，效果挺好的。前段时间，我还办了网络传真、企业邮箱、进销存管理，这些都是物业介绍的电信客户经理给我办理的。这不仅实实在在地提高了经营效率，更重要的是给我带来了很多新的客户！”

被忽略的聚类市场

透过王老板的经历我们可以发现，中小企业信息化隐含着巨大的市场商机。要充分挖掘这些商机，我们必须从研究聚类市场的需求入手，对市场进行细分，然后再深入研究不同细分市场的信息化需求特征，最后才能制定出差异化的营销策略。

实现差异化营销策略的基本前提是准确的细分市场。过去我们在进行市场细分的时候，往往都是简单地按照行业来划分企业用户群，对于中小企业来说并不是非常合适。这是因为，中小企业不仅数量庞大，而且覆盖的行业很广。目前，除了航空航天等特殊行业以外，各行业都有中小企业的身影。如果按照行业标准来细分客户群，不仅太过于繁琐，而且分而不细，可操作性差；细而不精，适用性较低。

上海电信通过调查发现，专业型聚类市场从规模上来看，拥有的商铺数量大多在几百至几千家之间。这其中，10%左右的商户拥有电脑，但这些电脑多用于业务间隙的娱乐。

一些大的商家拥有的铺面数目较多，但只有极少部分商家应用相关的信息系统来对业务进行管理。专业型聚类市场基本上都应用了物业管理系统，少数的已经应用财务系统、租赁管理系统等零散的信息化系统。他们往往拥有10~80台电脑，其中部分已经连接了互联网。

事实上，这些以产品销售为核心的聚类市场均存在建立信息化平台和市场门户的需求。但是，运作模式、盈利点、群体信息化水平、宽带普及率，以及市场推广策略等不确定因素，影响了他们的决策。而对商铺来讲，他们关心的重点是信息化到底可以带来多少收益，能够节约多少成本。

此外，聚类市场信息化建设还存在很多瓶颈，比如说，商铺主年纪普遍较大，文化素质偏低，信息化意识较差，费用超出他们所能承受的心理价位，缺少网络相关知识，不会操作，以及担心出现问题无法解决等。

可见，专业型聚类市场目前尚处于信息化和宽带普及的盲区。传统信息化模式的不适用和一些现实困难的存在，使得电话、传真、表单仍然是聚类市场信息交流和管理的主要工具。随着发展的规模化、正规化，聚类市场对信息化的需求越来越大。如何发掘并引导聚类市场的信息化需求，进而形成有针对性的、实用的产品，是相关运营商应当关注的焦点。

产业互动引发需求

那么，聚类市场信息化该如果突破传统模式寻求一条新路呢？我们先来看看聚类市场的特点。

专业型聚类市场的主要组成部分包括聚类市场物业、厂家、各级代理商、消费者和周边的服务产业。聚类市场的物业是整个聚类市场最直接的管理方，不但要负责聚类市场的日常维护、管理等工作，大部分物业还要兼顾招商、发展规划等业务。也就是说，物业方不但是管理方，还是经营方。聚类市场产品的生产厂家往往在全国设有总代和区域分管部门，与各级总代、分销商联系紧密，个别厂家可能会在聚类市场设立直销点。

此外，专业型聚类市场，特别是家具建材类的专业型聚类市场大多拥有免费接送班车。这使得聚类市场所辐射的区域范围往往都比较广。聚类市场通常在繁荣本市场经济的同时，还能有效地拉动周边的服务产业，其中包括物流、运输、搬运、餐饮、设计等。这些服务产业也存在与商家、厂家、物业等建立稳定的合作关系的需求。

因此在聚类市场，产业链的各个环节都对产业链有着不同的需求。对物业来说，要考虑如何有效地对市场中的店铺进行管理，如何增加物业服务的附加价值以增加新的收入，如何增加聚类市场本身的价值以带给商铺更多的商业机会。对商户来说，要考虑如何更好地与厂商进行信息的协同，如何对各个代理商进行更好的管控。对厂商来说，要考虑如何更有效地对各直销店的销售数据进行挖掘、整理、汇总、分析，如何保持最合理的库存。对消费者来说，则会关注如何快捷地找到所需商品，如何最快地了解各类市场的打折信息和促销活动……

这些问题，基本上都可以通过适当的信息化手段来解决。

由此可见，专业型聚类市场的信息化空间很大，需求比较旺盛。能否通过信息化手段将聚类市场与周边的相关产业整合起来，从而使得聚类市场成为区域经济的航母，是运营商能否赢取聚类市场的关键。

整合产业链是关键

“我们当然想做信息化啊！虽然到我这里来推销方案的供应商有不少，但是贵的我们用不起，便宜的我们又不放心。而且我们也没人懂这玩意儿，谁知道用了以后会怎么样呢。”一位还在观望的老板如是说。这恐怕也是很多中小企业业主对信息化的普遍心态。

因此，针对不同的聚类市场，运营商在清楚地了解消费特征的基础上，不仅要对业务进行打包组合，从而能提供不同的套餐供其选择，还要提供针对性的服务。要实现差异化的服务，就必须了解客户群的差异化特点。

我们通过调研发现，专业型聚类市场具有三个较鲜明的信息化或电信消费的需求特征：其一，尚处于信息化需求初级阶段，属于语音需求型；其二，具有跟踪追随型消费特征，比较关注行业标杆企业或大企业的竞争手段，如果能够看到别人应用后带来的实惠，就会果断选择；其三，资费敏感度较高，比较关心价格因素。

专业型聚类市场的中小企业客户群不能和信息商厦或工业园区相比较。这些客户大部分是电信的低端用户，普遍存在散、弱、小的特点，还处于信息化需求的初级阶段。因此，运营商应着重满足用户的初级需求，如网络类业务、信息类业务，以培养用户的使用习惯，加深用户的业务体验。在业务推广方面，应以CT类业务为主(如企业彩铃、超级无绳等)，以IT类业务为辅(如进销存、网络传真等)，逐步引导中小企业分阶段进行信息化建设。

在聚类市场的信息化建设中，最为关键的是要通过一个整体的平台，将聚类市场产业链的方方面面联系起来，实现信息的协同，方便用户之间的交流，使得服务更加高效。上海电信所提供的商务领航聚类平台，就已经开始尝试在聚类市场提供这方面的服务。

聚类平台通过“统一平台，子系统模块嵌入”的方式进行建设—在统一平台架构下，可以根据客户需求嵌入各种子系统。平台框架负责对基本信息的存储和管理，以及对各子系统的功能进行整合。各子系统按照客户需求提供相应的接口供主框架调用。通过提供搭建在平台之上的网上商城、GIS地理信息系统、聚类市场物流解决方案、触摸式导购机、商务领航产品超市、商务短信通、传真使者、会员俱乐部等功能，可以从不同角度满足聚类市场产业链各个环节的用户需求。

考虑到大多数专业型聚类市场的信息化水平比较低，相关的服务和产品进入后的后续服务将面临巨大压力，为了降低由于用户操作不当造成的电脑瘫痪等问题出现的比率，运营商应该提供简单的登录界面，把所有服务都集中到这个界面中来，使用户开机后登录这个界面后进行简单的操作就能获取所有服务。