蔡为东

向客户坦陈自己资历不够是一种幼稚的做法。

同时，客户对实际环境的了解要比我们强得多，所以，多听取他们在这方面的介绍，你的收获会很大的。

签约完毕后，项目的盈利性在项目还没有开始时就受到了怀疑。因为合同价格本来就已经很低，各个部分又被地方势力强制分包，这个项目几乎成了赔钱赚吆喝的买卖，只是从长期考虑我们必须要做。

于是，公司开了一个采购组、标书组、设计组和研发部的联席会议，标志着项目正式启动。下一步要做的是联合设计，而真正的困难在于项目经理的人选。作为主帅的项目经理，很大程度上决定了项目的成败。不知道是没有人选，还是出于谨慎考虑，一直到我们几个做联合设计的人员准备出发的时候，项目经理还没有最后确定下来，这可不是什么好兆头。

各就各位开展项目

11月17日，我与设计部的两位同事一同到了X市。与客户第一次开会，我们由于各种原因造成的迟到给客户留下了非常不好的印象。下午，最终敲定的项目经理D、公司项目管理部经理、人力资源部经理以及研发部的同事都到了X市。我们在宾馆租了三间房子，开始办公：设计组的同事做设计，项目管理部的同事找办公用的房子，研发部的同事准备做收费软件需求调研。

项目启动，一边是设计部的人做联合设计，一边是研发部的人到各路做需求调研。我们首先去的是高速公路A。21号上午我们到了高速公路A路分中心——A站，它是高速公路A和B交界的主线站。A站的一个收费亭里有两套设备，同时发卡和收费。

被动的集成商

几天后，房子找到了，厨师也有了，我们开始了正规的驻地生活。

联合设计还是比较顺利的，按期完成，没有什么大的改动。联网办的人作为业主非常精明，我们不能按照自己的意志来做。当时，读卡器是首先遇到的与软件相关的硬件问题。我们的软件以前一直支持D公司的读卡器和卡片，我们从来都没有接触过E公司的设备，但A省全省的高速公路的读卡器都是E公司的。

E公司的人与联网办的人很熟，又控制了A省市场。所以他们胃口很大，E公司的经理与我第一次见面的时候，就提出要分包收费中心的发卡中心，硬件软件全包。我拒绝了，我们是系统集成商，出问题是要承当责任的，我们也有这个实力，我们要自己做。但后来，由于种种原因，我们还是在读卡器上吃亏了。

A省这个项目中，在采购中有一个很大的特色就是，我们集成商控制不了设备或者软件提供商，弄得我们很被动。他们要么控制了整个市场，我们必须买他的设备，要么就是明确写入了标书中，很难变动，让人觉得做系统集成商很憋气。

11月25日要定下来项目的整体时间安排。我们给了一个初稿，三方（我们、联网办、监理）开会商量、修改后定了下来。

这次开会比较有成效，大家提出了许多符合实际的建议。例如，在确定软件实施的第一条路时，我们提出来的是先做高速公路B，而客户提出来先做高速公路A，因为A的设备新，车流量小，而B的设备老，车流量大，是块硬骨头。这个建议很好，我们有了一个好的切入点。

项目启动后，我们就失去了“人身自由”。按照约定，承包商的主要工作人员离开X市24小时以上必须经过联网办的同意。接下来就是做更关键的需求分析了。
  （未完待续）