保险的本土化

    主持人：如果把国外的陈述的模型未必适合国内的情况？

    王欣：对。

    高继东：基本上不可行。为什么呢？保险行业是销售一种服务承诺，它是非实物销售的商业过程。比方说卖水杯，这个商务过程里只要购买方认定这个水杯满足你的使用要求、美观的要求、价格的要求，基本就可以买，他不太关心这个水杯是在什么文化下、由什么人按照什么方式生产的，有些相对复杂的实物产品还可能关心以后的服务，像水杯可能连服务都不关心。但保险不可以，由于是非实物性，销售的是一种承诺，一种未来不确定的服务，以后大家的一种约定，那这种商业行为的存在的基础，有很多非自然科学技术因素，跟这些因素有非常紧密的关联。比如对保险公司很信任，保险公司一定要很有信誉，让大家认为他可以为保户提供良好的服务，程序非常良好，销售人员与保户个人之间有很融洽的接触等等，这些都是商业行为的基础。这决定了整个保险行业内企业管理的模式、方法、水平跟社会生产力、社会文化、社会成员的价值观念有非常深入而密切的关系。也就决定了保险行业作为金融服务行业，作为非实物销售的行业，它的管理、经营的本地化是非常强的。

而这个行业里的信息化应用举个例子来说，大家看一下中国入世已经5年了，对外资的保险到目前已经几乎没有太多的限制，友邦进入中国市场10多年了，外资市场的状况来看，第一外资企业今天在国内保险市场到底发展到什么规模，大家很清楚，才不到10%。第二，就国内保险企业IT应用的核心业务处理的应用过程来看，海外保险发展的比我们早近200年，这样的核心业务处理应该有很多的经验和很完善的基础给我们借鉴，但纯正使用海外核心处理系统的并不多，成功的就更少了。这不是说海外的系统功能不好，也不是说系统不稳定，也不是系统不完整，而是说它这样的系统体现的管理策略和方法，所用的服务手段与国内企业在这方面是有差异的，完全是本地化的要求使海外的管理思想、方法不太适合国内的企业运作。所以这个角度讲，其实BI在国外保险应用已经很深，但是我了解到的情况基本没有完整的应用，只是某一个侧面做的很深。比如海外新产品研发，基本上会对公司原来的产品从整个用户的使用情况、公司内部成本、销售渠道的策略做一个分析，然后把这些信息交给研发部门，研发部门再根据销售部门的相关建议开发新产品。只是在某一个领域做的比较深，但很完整的、有计划的从信息化这样的高度推进这样的应用，国外也没有。

    主持人：您说的包括客户分析、产品分析、渠道分析等等。

    高继东：对。

    主持人：要做到这个高度愿望是很好的，国内的实力和基础了这个水平上了么？

    高继东：应该讲国内目前从中国运作水平、IT投入水平、技术基础，应该说我个人认为对这样的BI应用具备了很大的基础条件，我认为是可以的。但是有一个地方应该考虑，这也是我们这样的保险企业跟王总他们这样的公司共同努力的地方。我们现在的业务系统在处理相关的业务过程当中，所生产出来的数据还是有一些不是很完整的，我们这个信息太过于集中到保险流程过程当中的内容，至于说客户跟保险相关但是不是直接相关的这部分数据我们采集的非常少，但这些数据恰恰是我们BI应用当中所需要的数据。另外可能还需要一些比如社会的公共信息，比如气象、国土资源、一些企业信息、社会公共信息，我认为我们国家这些信息的管理方面已经很不错了。我有一些同学在国土资源部，这些方面国家也在很积极的推进一些国土资源信息的社会化应用。

    比如北京这个地方，5级地震多少年一次，对我们很有用啊，比如这个地方下多大的雨，多少年一次，这些对我们非常有用。这些都有助于我们推广BI产品，而且现在市场竞争也到了这个程度。

    主持人：除了人的因素还要考虑到居住、生活周围的社会环境的变化。

    高继东：对。

价值和复杂性

主持人：包括这些客户相关性，就像电信把原来等级的一些姓名和身分证号，现在也在做社会数据采集，把所有资料填全，这是数据收集过程，包括您说的公共信息，这个数据的收集在我们双方角色上来说或者是在有第三方做么？

    高继东：这个数据收集主体还是保险企业。

    主持人：具体是保险行业的业务人员？

    高继东：这里有几种人可以做，一个是销售人员，第二服务人员也可以做，客户寻求保险公司提供相关服务的时候服务人员可以得到这些数据。

    王欣：承保的时候客户提供的数据很少，在理赔的时候可以得到大量真实的信息，在很多环节都是在对客户信息不断的补充、修整。

    高继东：保险公司的服务人员目前行业里都已经做到了，无论哪个人员，回来之后都要进入相关的数据系统，一旦进入系统，运用的潜力就非常大。

    主持人：这个过程进行多久了？数据积累还不是那么完整的话？

    高继东：我说的是业界的情况，还有一些不是很完整的。但是像我们现在做的系统，这方面信息已经开始逐渐的掌握了。

    主持人：商业智能系统开发过程中针对国内的目前整个保险行业的状况需要注意的几个核心和点在哪儿？系统开发会考虑到哪些因素跟一些想法或者跟国外不一样的地方。

    王欣：做BI的项目最主要的是和业务部门一起提炼规则，本身在技术方面有工具支持，本身从实施方面也是可以的，但如何做好，但本身是决策系统，提炼的结果一定是有用的，怎么变成有用的一定要花时间跟业务部门沟通，这是指标体系问题，分析哪些点，这是项目当中关键所在。

    主持人：制订好的系统规则。

    王欣：这是建立数据模型最关键的一点，国内还是基于一些分析，很难达到模型也是因为这一点。

    主持人：高总您觉得对BI系统最看中的是哪几块，应用BI系统做决策的时候，希望企业给你提供哪几项服务？

    高继东：是这样的，这样的系统对保险企业自身来说非常太多力量做研发，因为整个BI的应用既需要对数据挖掘的技术掌握很熟练，又需要对保险整个的业务模型很清楚，只有这两条腿的基础上才能搭建很实用的平台。现在有一些BI的应用，但我觉得可能按照BI的应用方式在做，但结果方面我认为比较浅，因为BI可能退化的话，王总说的只是报表，只是粗浅的概念。真正把BI做得很深入，能解决实际问题，我认为最关键的是说能够在目前业界所生产出来的数据基础上，经过数据的抽取，整理出实实在在的符合目前市场情况的业务模型。依据这样的模型再去做分析，才能在今天市场指导运营，关键的难点是这样的，目前的BI的模型跟目前的市场情况是有距离的，消除这短距离有两个基础，一，保险公司要对自己生产出来的数据做很好的管理，同时要丰富更多的数据，一个是刚才提到的跟保户有关的数据，但相关性不是很直接，但对BI应用很重要的数据。还有社会公共信息数据，把这些数据补充完之后，真正的在这个数据基础上抽取一些，不能简单的说，比如车险，什么品牌的车、什么排量的车、什么年代的车，什么地方行驶的车，什么人开，我就能抽取出来，这不行，还要在这些要素基础上，跟实际的数据黏合在一起，根据实际情况调整这些要素在分析当中的权重，这样制订出来的才有十几价值，否则只是参考。业界里也有一个倾向，大家认为是企业经营者不重视BI的原因，是拿出BI的结果还不足以说服企业经营者，他才不信你，这也是阻碍BI发展的很主要的原因。企业本身来讲，用BI也是双刃剑，如果用的好确确实实能为企业经营管理起到很多辅助作用、支持作用，如果用不好，真的会花很多钱，是一个摆设，不为企业真正使用，那可能是做技术人员的悲哀。

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