开篇故事

　　在与Jerry以及众多网友讨论过CRM是什么之后，kayeer也是感触颇深。一个炎热的夏日，kayeer又遇到了一件有趣的事情，事情是这样的：

　　在一次面向企业管理人员的培训课的休息间隙，一位销售经理向kayeer说到：CRM不就是一套软件吗?怎么讲的这么复杂?你把软件拿来给我们看看不就明白了?说得这么复杂是不是你们做咨询经常搞的迷惑阵?

　　从这位销售经理的话中，可以感觉出这位销售经理的非信任和受CRM软件厂商的宣传误导太深，kayeer认识到在继续进行培训之前，一定要把“CRM不是软件”先传输到在座的各位，才能够更好的进行培训。

　　在继续开始的培训中，“CRM不是软件”这几个大字被显著的写在白板上，kayeer和在座的企业管理人员开始热烈的探讨CRM所体现的战略意义和管理理念……

　　其实，企业管理人员是无辜的，他们探索真知的精神是很值得敬佩的。有时候在于市场、厂商或者媒体等各方面的误导，使本来就不熟悉的他们对CRM很容易造成误解。

　　CRM市场的成熟需要整个行业的价值链上的每一点都来推动它，都来扶持它按照正确的方向前进,这也是kayeer作为一个独立咨询顾问所奋斗的方向。

　　导言

　　CRM不是软件，对于企业管理人员而言，也好理解，也不好理解。

　　如果是第一次接触CRM也还好说，就如同一张白纸，对新概念只要交流得当就可以理解。怕的是那些已经接受过一些软件厂商或者其它机构的培训或咨询，在这些培训咨询中传达的是CRM是一套系统，一套解决方案，如果已经被企业人员理解了，那么在回头来正确的理解“CRM不是软件”就难得很。

　　既然CRM不是软件，那么它体现的非软件是什么样子的?

　　当我们把CRM作为一副更加清晰认识客户的眼镜时，它所表现出来的价值在于是一个客户角度的方法论、思想、策略以及相关的流程、组织和绩效考核等，当这一切都能够渗透入企业的时候，CRM系统只不过是一个实现的手段和提高效率的工具而已。

　　理解了CRM不是软件，避免了软件的先入为主，就可以更好的理解CRM超越软件的概念，CRM的核心是客户细分和客户价值定位，它所表现出来的空间不是软件所能影响的，那就是人和思想的问题!

　　CRM战略

　　但凡成功的企业都有自己的战略，战略就如同一个企业的生存所必需并为止依靠的灵魂。而CRM，作为企业思考经营和发展的新的角度，基于客户的战略就显得愈足重要。这是企业进行客户需求导向的风向标，客户战略直接影响这企业怎么认识客户和怎么对待客户，也就是直接影响着企业的生存和发展大计。

　　什么是CRM战略?

　　商业成功的关键在于针对客户的需要，提供产品和服务来满足这种需要，然后通过对客户关系的管理确保客户满意和再次交易。然而，在过去，很多组织以为他们的产品和服务无与伦比，客户会一如既往地使用他们的产品。过去的一切已成昨日黄花，客户变得越来越大胆和挑剔，他们不仅要求优质的产品，而且需要优质的服务。

　　客户关系管理不是一种概念，也不是一项计划，它是一种商业战略，它着眼去理解和管理某个组织当前和潜在的客户需求。它是一漫长的历程，在该过程中，有战略、机构和技术的改变，通过这些改变，公司可以围绕客户行为更好地管理自己的企业。这使得获取客户的信息成为必要，利用不同接触点客户的信息在最大满意度内平衡年收入和盈利。

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